Saber poner el precio correcto a nuestros diseños es un tema complicado. Debemos valorar el coste real y el emocional. Un difícil equilibrio sobre todo cuando es nuestro bebé el que sale al mercado.
Imagen portada: Imprescindible hacer muchos números antes de empezar tu proyecto. Fotografía Alfredo Bravo para Cris B.
Después de meses de pensar. Un día decidiste que querías vivir de un proyecto propio. Te rondaba la cabeza hace tiempo. Sacaste toda tu artillería. Te apuntaste a cursos para saber como organizarte, como hacer tu modelo de negocio. Miraste como era tu competencia para poder sobresalir y diferenciarte. Hiciste bocetos, prototipos. Definiste cada arista, cada color. Miraste proveedores para poderlo desarrollar.
A la vez te empiezas a hacer amigo de términos que hasta entonces no sabías que existían. Gastos fijos, gastos variables, valor monetario, valor emocional, valor percibido.
Si. Te tiemblan las piernas. Sumas, restas, divides. Haces hipótesis de ventas mensuales y anuales. Al final se cierra el circulo y ya tienes un precio correcto
Muchos términos que desconocias tienen que cuadrar en el precio final. Fotografía Carlos Rodriguez Aguirreche para Cris B.
Como poner un precio correcto a mi producto
Este número dependerá de varios factores o lista de gastos fijos e indirectos. Tendremos que delimitar a que tipo de gastos corresponde.
Los gastos fijos serán los que podamos atribuir al producto en su manufactura. Si hablamos de ropa sería la confección, el tejido, las fornituras, el patronaje y además le podríamos asignar el coste de etiquetas y embalaje.
Los gastos indirectos serán aquellos que contribuyen a crear el producto, pero no son aplicables al 100% solo a una cosa. Por ejemplo: autónomos, tu sueldo, luz, agua, local, publicidad, etc.
En este momento y como todavía tu producto no está en el mercado tendrás que realizar hipótesis de venta para ver los beneficios y precio final del producto.
PRECIO REAL
Este precio al que habrás llegado será el precio real de tu producto para poder salir al mercado. Pero antes de dejarlo como bueno, deberás guardar todos los números en un cajón y volver a leer todo tu plan de negocio porque tienes que volver a revisar cual es tu cliente final, su comportamiento, en que segmento está de precios, volver a valorar a tu competencia, demanda, costes.
Este segundo repaso lo necesitarás porque si te has ido de tu horquilla de precios, has de volver a ver variables de más unidades o introducir y buscar otros proveedores, incluso serían revisables los gastos fijos que considerábamos muy necesarios y a lo mejor no lo son tanto, o rebajar los beneficios al principio. Y esto no quiere decir que no los recuperemos, pero no podemos estimar que desde el principio vamos a tener los mismos resultados que cuando ya llevemos un tiempo de rodaje, que dependerá del tipo de proyecto que hayamos iniciado.
En ese precio también influye el tipo de producto. Si vamos a precio deberemos de tener en cuenta ese rango de precio y si no nos sale sobre la estimación primera habrá que buscar proveedores, otras formas de fabricación o hacer más producción. Si hablamos de una empresa sostenible quizás no podamos competir con precio con otras marcas porque nuestro origen no es el mismo. No tendremos los mismos costes, y tendremos que ser capaces de hacerlo ver en otras acciones añadidas al producto.
Precio real VS precio emocional. Fotografía Columna Villarroya para Cris B.
Precio emocional
Según la economía tradicional, la compra es una decisión racional en la que el sujeto evalúa el coste real frente a las características objetivas del producto o servicio. Personalmente creo que no es correcto porque hasta en los tiempos remotos de comercio creo que existía un valor añadido.
Os imagináis en la España de hace dos o tres siglos, cuando se vestía de largo, las señoras iban encandiladas a la tienda para ver las creaciones de Paris. Estoy segura que las veían con otros ojos solo por venir de la ciudad de la moda. Y creo que si eran más caras lo pagaban gustosas porque les hacia trasladarse a esa ciudad maravillosa y pensar que cuando lo llevaban eran más glamorosas.
Ese valor emocional se ha convertido en una de las claves. Pero no para cobrar más, va más allá de lo monetario, sino para que los clientes se adhieran a la marca como una legión de fans. Sientan que son ella y sean capaces de hablar por ella.
Ese valor percibido o añadido o emocional son todas las prestaciones que la marca hace por el cliente. Crear una experiencia que recuerde cuando use el producto.
Las prestaciones son todo lo que la marca hace por el cliente. Los servicios que complementan su valor. La atención en el punto de venta o si es online, la facilidad en la compra o una web amable.
También incluye el acabado del producto. Si hablamos de ropa que la tela sea buena y se perciba. Que se vea el mimo del taller en una costura o en un dobladillo. Un botón adecuado. Todo ese marca la diferencia.
Las emociones serán las experiencias que el cliente busca. Una forma de comunicación verdadera. Que el cliente sienta que no está comprando solo una falda. Que sienta que en esa pieza hay personas reales que la han cosido. Si es de tejido ecológico que sepa que con su compra ayuda cuidar a una parte del planeta. Que sienta realmente que el patrón que se ha usado es cómodo y está creado para que lleve por muchos años esa prenda.
Que sienta que el centro es él o ella. Se trata de que se sienta identificado y repita porque hacer un buen producto es fácil, pero hay que hacerlo excelente.
Puede parecer que todo esto no forma parte del precio, pero tiene mucha importancia. Porque vamos a sacar un producto que lo van a comprar personas. Siempre digo, que es muy fácil ponerse en la situación de cliente, porque nosotros lo somos.
Ofrece experiencias. Fotografía Alfredo Bravo para Cris B.
Una sencilla pregunta de lo que nos gustaría que nos dieran a través de esa compra nos puede servir. Créate una lista con tus diferencias, con lo que puedes ofrecer de especial. Al principio pueden ser pocas, pero con el tiempo también puedes ampliarlas. Hazte prioridades y comienza con las inexcusables. Recuerda que buscas que repitan, que te recomienden, que si regalan sea un regalo comentado. Este año cree un embalaje para Navidad muy bonito. La mayoría de la gente comentaba que “iba a ser el regalo más bonito del árbol”. No importaba el interior. Era el sentimiento de saber que al abrir esa caja el interior iba a gustar.
No te olvides que esa experiencia física está unida con la emocional. Si tu marca tiene una historia, que seguro que la tiene, que sea verdadera. Que no sea inventada para vender. Tú también formas parte del proyecto. Tu forma de vestir, de hablar, de presentarte a los demás. La comunicación es imprescindible, pero una de verdad. Hay marcas que venden de forma personal porque el diseñador es su embajador. Otras tienen una historia detrás en su creación o en su forma de hacer el producto.
Recuerda. Haz números y fija tu precio pero no te olvides de que tu marca no son solo dos o tres cifras. Esos números tienen que bailar al son de una música maravillosa para que tu cliente baile con ellos.
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Fuente: este post proviene de Blog Slow Fashion Next, donde puedes consultar el contenido original.
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