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Preparando una Feria Internacional

Por Gloria López profesora del curso online Slow Fashion Next “Tu Idea de Negocio en tu Mercado Potencial” y fundadora de Beiñ.

Imagen de Portada: Cápsule, imagen propia de Gloria López.

Estamos en pleno calendario oficial de ferias del sector moda.

Un vez se apagan los focos de las pasarelas o Fashion Week, se abren las puertas de las ferias profesionales, los Trade Shows.

“Una feria es una herramienta estratégica para poner en contacto a las marcas con  los compradores o distribuidores adecuados en cada uno de los mercados”.

Según el mercado seleccionado y subsector (WOMAN, MEN, KIDS, accesorios, calzado, bisutería) las ferias se distribuyen a lo largo del calendario de ferias nacional e internacional:



Shows calendar. Imagen de Gloria López

Aquí os dejo un link donde aparecen el calendario de, sino todas, la mayoría de las ferias de moda nacional e internacional:

MODEMOLINE: http://www.modemonline.com/fashion/tradeshows-calendar/by-date

Y aquí un link a un artículo muy interesante sobre ferias y pasarelas sector moda por MODAES: https://www.modaes.es/files//000_2016/0001publicaciones/docs/guiadeferias201617_2E.pdf

Si tras haber realizado un análisis tanto interno (para saber el potencial de internacionalización de tu empresa) como externo (análisis de mercado, para saber que estás ante un mercado potencial), has decidido que es el momento adecuado para dar el paso de participar en una feria internacional, el primer paso es, buscar y seleccionar la feria adecuada para tu empresa y producto.

SELECCIÓN ADECUADA DE LA FERIA

Conocer las diferentes Ferias que tienen lugar en el mercado al que nos dirigimos y analizar cual de ellas es la que nos interesa. Al igual que no interesa cualquier mercado, ni cualquier tejido, ni cualquier taller de confección o manufactura, seleccionar adecuadamente la feria donde mostrar nuestro producto y encontrar nuestro comprador potencial, debe ser un una decisión analizada, estudiada y contrastada.

Una buena forma de empezar a buscar la feria adecuada es acudir a estudios e informes sobre las ferias en el mercado que puedes encontrar en las Cámaras de comercio u oficina comercial (ICEX) de España en el mercado que quieres acudir.

Ejemplo: Estudio sectorial ICEX.

Además de encontrar en estas oficinas informes, puedes encontrar ayudas o  participaciones agrupadas que pueden ser una buena opción durante las primeras ferias.

Ejemplo: Participación agrupada feria Playtime NY 2017.

Si vas a invertir tu dinero en una feria, aquí tienes algunos recursos necesarios y básicos para preparar tu participación con éxito.

INSCRIPCIÓN Y SELECCIÓN STAND:

SELECCIÓN DE STAND: Saber las opciones de tamaño, diseño y personalización, las diferentes ubicaciones, mobiliario incluido y extra. Es importante tener y gestionar esta información correctamente. La ubicación siempre es importante y el tamaño y diseño del stand aporta valor si representa nuestra imagen y filosofía de marca. También es importante saber exactamente en que sector y/o categoría te ofrecen participar dentro de la feria. Por ejemplo, en la feria americana Designers & Agents, hay un espacio llamado GREEN ROOM dedicado únicamente a firmas sostenibles.



The Green room. Imagen de Gloria López

PREPARACIÓN DE MATERIAL COMERCIAL

“Allá donde fueras, haz lo que vieras”. No podemos llegar a un mercado nuevo y hacer las cosas tal y como las hacemos en el nuestro. Debemos conocer como se trabaja en ese mercado, que tipo de información piden los compradores y la prensa, cuales son las mejores opciones de logística y, por supuesto, un plan comercial post feria y una actitud “open mind” para las posible oportunidades que pudiera surgir

Estos son algunos de los documentos que necesitamos tener listos:

LOOKBOOK:  Documento donde se presenta la colección en venta. Fotos de alta calidad y máximo detalle de cada prenda de la colección. Lo ideal es tener la versión digital y por supuesto algunos físicos que los clientes puedan recoger.



Lookbook. Imagen de Gloria López

LINESHEET: se trata de un catálogo donde se muestran los artículos de la colección que tienes para la venta. Es importante hacer una versión en PDF ya que mucha gente solo abre correos electrónicos y mira en línea. Las hojas impresas son extremadamente útiles en las ferias. A veces, tener una hoja física para que alguien pueda tener en sus manos puede ayudar a obtener una venta.

En este Linesheet lo mas importante es indicar la información tal y como el mercado la requiere.

¿Que tipo de Incoterm se suele utilizar?, ¿en que moneda debemos presentar los precios? Recomendable utilizar varios precios por si acuden compradores internacionales, ¿que estrategias de precios se suelen utilizar? ¿cual es el calendario de compras y entregas? ¿equivalencia de tallas?



Linesheet. Imagen de Gloria López

HOJAS DE PEDIDO:  Aunque parece obvio, no siempre se tienen listas. Lo ideal es tener diferentes formatos, tenerlas en físico y tener opción de pedidos vía on-line. A través de nuestra propia plataforma, tienda e-commerce al por mayor o a través de showrooms online.

BUSINESS CARDS:  Mas vale que sobren que falten!!!

 

LA COMPETENCIA

¿Quienes son? ¿como se comunican con sus públicos? ¿donde venden? ¿cómo lo venden?

¿Como podemos averiguar quien es nuestra competencia y sacar información de ellos? Pues la forma mas directa sería acudir al listado de asistentes actual de la feria y de otros años. Buscamos su información, acudimos a su web, averiguamos sus puntos de venta, etc.

POTENCIALES COMPRADORES

Como indicaba en el anterior punto, una primer paso sería buscar los puntos de venta donde está tu competencia y buscar sus datos de contacto a través de sus páginas web. Posiblemente sus compradores son potenciales compradores vuestros.

No basta con localizarlos sino que debemos intentar contactarlos e invitarlos a visitaros a la feria. Preparar una invitación donde se indique bien donde estaréis ubicados, Feria y stand. Esta invitación es un reclamo, así que se original y creativo sin olvidar lo importante, la información que debes aportar en la misma.



Collage Ferias

ATENCIÓN: Durante la feria debemos estar atentos a lo que ocurre a nuestro alrededor. Nuestro trabajo es atender a nuestros clientes pero también saber que hace y como actúa la competencia, los compradores, sobre todo si es nuestra primera feria, porque esta información de cara a las siguientes ferias nos ayudará a trabajarlas mejor y de forma mas acertada la próxima vez.

Un consejo que os doy es, que antes de acudir a una feria como expositores, la temporada anterior lo hagáis como visitantes. Lo ideal es preparar un viaje de prospección a las diferentes ferias que estáis valorando en ese mercado, así podréis analizar la conveniencia de unas y otras y ver en vivo y en directo como se trabaja en las misma. Incluye en el viaje visitas a tiendas y diferentes zonas comerciales e incluso entidades oficiales como Cámara de comercio e ICEX, incluso asociaciones de diseñadores en ese mercado. En definitiva, hacer una prospección de mercado previa a tu asistencia a la feria.

IMPORTANTE: La labor comercial internacional requiere mucho trabajo y además formación específica, en la mayoría de los casos la mejor inversión es acudir a profesionales especializados, si es posible especializado en dicho mercado, para que os ayuden.

Como os decía, estos son solo algunos tips, pero preparar una feria es algo complejo. Una feria es una gran herramienta y oportunidad para iniciarte en un nuevo mercado pero debemos ir con los deberes bien hechos.

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